Agenzia di marketing per cliniche e poliambulatori in Italia

Sei specialità, sei campagne

Un centro con più specialità non si comunica con un unico messaggio di «assistenza a 360 gradi». Il paziente cerca un problema preciso e vuole vederlo risolto nella prima schermata. Costruiamo una struttura per specialità, con il suo messaggio e la sua pagina di destinazione, e sopra un marchio di centro che si lavora a parte.

Sul prezzo non si può comunicare, e questo condiziona tutto

È il vincolo strutturale del marketing sanitario italiano e quasi nessuno lo affronta: il prezzo non è una leva. Un listino pubblicato sul sito, un'offerta sulla prima visita o uno sconto stagionale non sono comunicazione ammessa: la norma consente solo informazioni funzionali alla sicurezza delle prestazioni ed esclude ogni elemento promozionale o suggestivo. E chi segnala, di norma, è un collega.

La conseguenza pratica è che un centro italiano non può costruire l'acquisizione sull'offerta economica. Lavoriamo il messaggio su ciò che resta sempre comunicabile — chi sono i professionisti, quali problemi si risolvono, in quanto tempo si ottiene un appuntamento — e l'aspetto economico si affronta nel rapporto diretto con il singolo paziente.

Convenzione e privato: due attività nello stesso edificio

Quasi tutte le strutture combinano pazienti in convenzione e fondi sanitari con pazienti privati. Nel primo caso il volume lo porta l'accreditamento e le tariffe sono fissate, con i tempi di incasso che ne derivano; nel secondo si incassa subito e la tariffa la decidete voi, ma il paziente va raggiunto.

La prima cosa che facciamo è guardare la struttura servizio per servizio: quali specialità hanno domanda privata reale nella vostra zona, quali conviene spingere e quali no, perché i pazienti arrivano già dall'accreditamento. Investire per acquisire privati su un'agenda già piena è denaro speso male.

L'anno italiano non è piatto: agosto e settembre

Agosto è un mese a sé. Gran parte del Paese è in ferie, la visita programmabile crolla e molti centri mantengono lo stesso investimento, spendendo quando il paziente non sta decidendo. Settembre invece è una ripartenza secca: rientra tutto insieme.

Pianificare il calendario tenendone conto — rallentare quando la domanda non c'è e arrivare a settembre con la presenza già costruita — di solito migliora il risultato dell'anno intero senza toccare il budget complessivo.

Un solo punto di ingresso per le prenotazioni

Se ogni specialità gestisce la propria agenda, se i messaggi arrivano su tre numeri diversi e nessuno sa da quale campagna sia arrivato ogni paziente, non c'è modo di sapere che cosa funziona. Prima di aumentare l'investimento mettiamo ordine: un ingresso unico, registrazione dell'origine di ogni richiesta e tempi di risposta misurabili.

E se il centro ha sedi in quartieri diversi della stessa città o in più regioni, ognuna con la propria scheda Google, le proprie recensioni e la propria pagina. Lo gestiamo con SEO y campagne segmentate per zona.

Un partner esterno per un settore molto regolato

Team in Spagna dedicato esclusivamente alla sanità, che segue strutture italiane e svizzere da remoto. In un settore in cui ogni messaggio ha un limite normativo, avere qualcuno da fuori che rivede calendario, comunicazione e redditività per specialità evita decisioni prese a caldo che poi costano care.

Prima la mappa, poi il budget

Prepariamo senza costi un'analisi: quali specialità hanno domanda privata reale nella vostra zona, quali vivono già di convenzione e non serve spingere, e che cosa conviene sistemare nella gestione delle prenotazioni prima di investire di più.

Domande frequenti

Comunichiamo tutte le specialità insieme?

No, e farlo di solito non funziona. Si parte da due o tre: quelle con il margine privato più alto, quelle con agenda libera e quelle più cercate in zona. Aprire tutto insieme divide il budget finché nessuna arriva a funzionare.

Che cosa succede se un professionista se ne va e porta via i pazienti?

Succede, ed è il motivo per cui la strategia non può dipendere solo dal suo nome. Lavoriamo in parallelo sul marchio del centro — sede, équipe, facilità di prenotazione, invio interno tra le specialità — perché il paziente abbia motivi per restare. Non lo elimina, ma riduce l'impatto.

E le specialità che vivono già di convenzione?

In genere non conviene partire da quelle. Investire per acquisire pazienti privati su una specialità con l'agenda già piena di convenzionato è spendere dove non serve. Guardiamo servizio per servizio prima di proporre qualsiasi cosa.

Dobbiamo sistemare la segreteria prima di iniziare?

Non serve che sia perfetta, ma serve che qualcuno risponda in tempi ragionevoli. Se i messaggi restano fermi per giorni, l'investimento si perde. Di solito si risolve più con l'organizzazione che con il budget.

Lavorate con centri fuori da Milano e Roma?

Sì. A Torino, Bologna, Bari o Verona la concorrenza digitale è decisamente minore, quindi un centro ben impostato può intercettare buona parte delle ricerche della sua zona con un investimento più contenuto.