Cómo conseguir pacientes de congelación de óvulos en tu clínica de fertilidad

Dentro del conjunto de tratamientos de reproducción asistida, la vitrificación (o congelación de óvulos) destaca como el único caso en el que la persona que tienes delante no carga con ningún problema. Nos referimos a una mujer sana que, casi siempre, se sitúa entre los treinta y los treinta y ocho años y decide sobre un futuro que todavía no ha llegado. Ese matiz transforma por completo la forma de enfocar el marketing.

No hay urgencia percibida, aunque la biológica sea real. No hay síntoma que apriete ni médico que derive, así que posponer la decisión sale muy fácil. Ahí reside el gran reto del sector: buena parte de las mujeres llegan cuando ya se les ha pasado el momento idóneo. Aquí, captar pasa por formar con tiempo, nunca por vender con prisas.

Dos razones que no se cuentan igual: la social y la médica

Bajo un mismo procedimiento conviven dos escenarios que no guardan relación alguna, y el error de partida está en confundir uno con otro.

La preservación por motivo social responde a una elección que se madura durante bastante tiempo. A lo largo de varios meses, la mujer busca información, lo habla con sus amigas, compara centros y precios y elige cuándo dar el paso. Lo que de verdad la acompaña es el contenido, la sesión informativa y la calma; meterle prisa, en cambio, es el fallo más grave que cabe cometer.

La preservación por motivo médico opera justo al contrario. Aparece cuando está a punto de comenzar un tratamiento oncológico, cuando una endometriosis requiere cirugía o cuando una terapia amenaza la reserva. Aquí la urgencia es auténtica y el miedo también, y coordinarse con el equipo que trata la enfermedad de base se vuelve indispensable. En este ámbito, poner un anuncio no capta a nadie. Lo que da resultado es convertirse en el centro al que oncología, ginecología y hematología recurren para derivar y disponer de un teléfono que responde ese mismo día. Vale la pena, además, explicar qué opciones de cobertura pública existen, porque quien acaba de recibir un diagnóstico no está en condiciones de ponerse a buscarlas por su cuenta.

Al reunirse los dos mensajes en una misma página, el asunto oncológico deja de transmitir gravedad y aquella persona que solo tiene la mirada puesta en lo que vendrá acaba llevándose un buen susto.

Quién es candidata y con quién toca ser sincero

Pesa mucho más la edad a la que se congelan los ovocitos que aquella en la que más adelante se emplean, ya que adelantar el proceso hace que en cada ciclo se consigan más ovocitos y de mayor calidad.

Cuando una mujer acude ya tarde a la consulta, toca tener con ella una conversación incómoda. Un simple comercial jamás se apoyaría en su análisis de reserva ovárica ni en el recuento de folículos para mostrarle qué resultados son realistas y si merece la pena intentarlo en su caso. Y precisamente ahí, en esta profesión, reside el prestigio. Quien factura ciclos que casi seguro no funcionarán termina pagándolo en las reseñas y en lo que se cuenta de boca en boca.

En el extremo opuesto está la que ronda los treinta y pocos y llega con las cosas claras, a quien hay que explicarle que vitrificar permite guardar una opción, que reservarla no equivale a haber decidido ser madre y que quizá nunca llegue a utilizarlos.

Qué consulta antes de decidirse y cuánto tiempo tarda

Informarse requiere tiempo y va dejando muchos datos por el camino. Cuando por fin se decide a llamar, la mujer que va a vitrificar acumula ya una buena cantidad de lecturas.

• Congelar óvulos precio, desglosando cada partida que forma parte del gasto. Es la consulta que concentra mayor volumen de búsquedas y, al mismo tiempo, la que recibe las respuestas de peor calidad.
• Hasta qué edad es posible congelar óvulos y en qué momento resulta más aconsejable hacerlo son dos preguntas distintas que conviene no confundir.
• Cuántos óvulos hacen falta y qué número de ciclos habrá que afrontar: ese es el interrogante que separa a quien todavía se está informando de quien ya tiene la decisión entre las manos.
• El proceso, fase a fase: qué duración tiene la estimulación en días, cómo se ponen las inyecciones, en qué consiste la punción y con qué clase de sedación se lleva a cabo.
• Cuánto cuesta mantenerlos año tras año y durante cuánto tiempo se pueden guardar.
• Llegado el momento de acudir a ellos: en qué consiste el servicio, qué precio tiene y qué elementos determinan el resultado que se consigue.
• Opiniones y experiencias de quienes ya han pasado por ello, el paso final antes de pedir cita.

Cada pregunta dispone de su propia sección, con encabezado y respuesta diferenciados. Son precisamente esas respuestas las que consiguen que un asistente de inteligencia artificial te cite, tal y como explica la guía de marketing para clínicas de fertilidad y reproducción asistida.

El coste incluye una parte que casi nadie publica

Aquí es donde se juega la confianza. El importe de un ciclo de vitrificación no es lo mismo que el coste del tratamiento. Con todo, lo normal en el sector es presentarlos como si fueran idénticos, y no hay costumbre más generalizada ni más perjudicial que esa.

Conocer el precio real exige juntar diferentes partidas. Por un lado figuran la valoración previa y la fase de estimulación. Aparte se abona la medicación, cuyo coste no es pequeño. A continuación llegan la punción y la congelación de los óvulos, la cuota anual de conservación y el hecho de que quizá se necesite repetir el ciclo. Con el tiempo también toca costear la descongelación, la fecundación y la transferencia. Como la conservación se cobra cada uno de los años que pueden pasar, la cifra final varía bastante.

Enseñarlo todo sin reservas quizá parezca un disparo en el propio pie, aunque el efecto real es el contrario. Tarde o temprano, quien esté sopesando esta alternativa terminará descubriendo lo que supone mantenerla, y si ese descubrimiento llega una vez pagado, lo habitual es que acabe reflejado en una reseña negativa. Adelantarte a explicarlo te sitúa como la voz honesta alrededor de la cual gira toda comparación.

La sesión informativa es tu canal principal, no un añadido

Pocos factores separan tanto a las clínicas que captan a la mujer con años de anticipación de aquellas que la atienden más tarde de lo ideal. Aquí la sesión informativa, ya sea presencial o mediante vídeo en directo, ofrece un rendimiento que no alcanza en ningún otro tratamiento.

• Quien la ofrece es una ginecóloga en plantilla, no el departamento comercial. Y se aprecia desde el primer minuto.
• Tiene lugar de forma periódica y constante, por ejemplo una vez al mes, para que se pueda promocionar en todo momento sin necesidad de montar un evento distinto cada vez.
• Habilita un espacio para las preguntas anónimas, ya sea en papel o mediante el chat: delante de veinte desconocidas, nadie se atreve a plantear en voz alta las dudas que de verdad importan.
• Indica el precio completo, con el mantenimiento anual ya incluido. Enseñarlo de cara al público elimina la desconfianza.
• Propón como siguiente paso una opción que no sea el tratamiento: una consulta para evaluar la reserva ovárica, que casi no supone compromiso y resulta ser la que de verdad genera conversiones.
• Tiene seguimiento, pues gran parte de las asistentes no decidirá hasta dentro de unos meses. Hacerles llegar la grabación y recordárselo con discreción da mejor resultado que una llamada comercial.

Este mismo formato también está disponible para asociaciones, colegios profesionales y empresas que ofrecen prestaciones de salud a sus trabajadoras.

Publicidad: sin miedo y sin promesas

Hay dos formas de fallar y las dos aparecen con frecuencia. La primera es el miedo: usar el reloj biológico como reclamo comercial, poner en marcha la cuenta atrás, despertar la culpa. Funciona una temporada y deja un rastro que ninguna mujer recomienda a otra. La segunda es la promesa: presentar la vitrificación como una garantía que asegura la maternidad venidera, cuando lo que de verdad logra es mantener abierta una opción cuyo resultado depende de la edad a la que se congelaron los ovocitos y de cuántos se obtuvieron.

Vulnerar la normativa resulta sencillo en este terreno, aunque prohíba prometer cualquier resultado y obligue a facilitar datos veraces que no induzcan a error. Es suficiente con difundir una probabilidad sin precisar a qué edad se refiere ni sobre cuántos ovocitos se ha calculado: el número puede ser real y, aun así, el mensaje resulta engañoso. Esos límites quedan detallados en la guía sobre normativa de publicidad sanitaria en España. Si lo que se decide afecta a la propia vida, las ofertas con cuenta atrás enganchan a quien después se lamentará.

Web y canales que apoyan la captación de pacientes

La página del propio tratamiento

La congelación de óvulos merece una URL propia, separada de la fecundación in vitro y de la ovodonación, en la que se describa el proceso día a día, aparezca el precio completo y se resuelvan las dudas habituales. La preservación por indicación médica, en cambio, requiere su propia dirección, con otro tono y un canal de contacto específico. Cómo organizar una web así queda explicado en la página de diseño de páginas web para médicos y clínicas.

Google Ads y el lío con la donación

Merece la pena destinar presupuesto a congelar óvulos acompañado del nombre de la ciudad, a la vitrificación de óvulos y a las consultas de precio. Cada mes se paga un error recurrente: por concordancia amplia acaban entrando las búsquedas de quienes quieren donar óvulos, con una intención justo opuesta. Sepáralas y añádelas como negativas desde el principio.

Contenidos, redes sociales y seguimiento

Entre amigas se pasan la recomendación de este tratamiento, y de ahí que funcionen tan bien los materiales divulgativos que elabora una médica del equipo, por ejemplo los que aclaran qué indica la reserva ovárica o en qué consiste una jornada de estimulación. Cuando el primer mensaje se responde con retraso, esa consulta acaba perdiéndose. A partir de ahí conviene sostener la relación a lo largo de meses sin agobiar, aportando contenido útil en lugar de avisos comerciales.

Qué conviene medir, con la métrica que casi nadie revisa

• Volumen de consultas registradas cada mes, clasificado por el motivo que las origina (médico o social), puesto que cada uno responde a un embudo distinto.
• Cuántas personas asisten a cada charla informativa y, de esas, qué número pide después una valoración de su reserva ovárica.
• Qué valoraciones terminan dando lugar a un ciclo y cuánto tiempo media entre un paso y el siguiente.
• Coste por tratamiento iniciado, jamás por formulario recibido.
• Los pacientes que otros especialistas deciden remitirte revelan, mejor que ningún otro dato, cómo está funcionando tu red médica.
• Edad media de las mujeres que vitrifican en tu clínica. Cuando baja de un ejercicio al siguiente, es señal de que tus mensajes llegan en el momento justo. Cuando sube, estás llegando tarde a la captación, por más formularios que te entren.

Pese a ser el único indicador que muestra si el marketing llega en el momento adecuado, apenas nadie se molesta en calcular esta última.

Fallos que cuestan dinero y por dónde arrancar

• Provocar urgencia mediante el miedo. Consigue ocupar la agenda de forma inmediata, aunque termina cargándose el boca a boca, que es lo que aporta la mayor parte de los pacientes.
• Comunicar el precio del ciclo y omitir cualquier dato sobre el mantenimiento anual.
• Combinar en una sola página el motivo oncológico y el social: terminas por perder a la vez a las dos mujeres.
• Presentar la vitrificación como una garantía de poder ser madre el día de mañana.
• Mantener unidas las campañas de quien quiere donar y las de quien quiere preservar.
• Renunciar a la que contestó que se lo pensaría. Ahí es donde se concentra el negocio, y además representa la mayor parte.

Para empezar, conviene crear una página concreta donde figuren tanto el coste total como lo que implica el mantenimiento; otra centrada en la preservación por indicación médica, que incluya su correspondiente circuito de derivación; una reunión informativa mensual, impartida por una médica del equipo, que derive luego en la valoración de la reserva ovárica; y campañas independientes de las de donación. La página de marketing para clínicas de fertilidad detalla cómo encaja todo esto con el conjunto del centro.

Preguntas frecuentes

¿A qué edad conviene orientar la comunicación de la congelación de óvulos?

Con más antelación de la habitual. Cuenta bastante más la edad a la que se vitrifica que la edad a la que luego se recurre a los ovocitos, así que tanto las sesiones informativas como el contenido deberían apuntar a mujeres de treinta y pocos, y no a las que ya tienen treinta y ocho o más. Si en tu centro la edad media de quienes vitrifican sube ejercicio tras ejercicio, tienes ahí un aviso de que tu comunicación les está llegando con retraso.

¿Conviene mostrar el coste del mantenimiento anual de los óvulos?

Sí, igual que el resto de conceptos que forman el precio. Quien se plantea vitrificar suele haber leído mucho de antemano y tarde o temprano descubrirá ese coste; cuando lo detecta una vez pagada la factura, lo habitual es que acabe volcando su enfado en una reseña negativa. Al reflejar la cifra completa, incluida la medicación y el gasto futuro de usar los ovocitos, tu clínica destaca en la comparativa como la que actúa con transparencia.

¿La preservación social y la médica se comunican de la misma forma?

No. El error de base está justamente en mezclarlas. Cuando hablamos de la social, nos referimos a una decisión meditada, que se toma con tranquilidad y con datos delante, y que se trabaja a través de contenidos y de sesiones informativas. La médica aparece de otra forma: llega ante una cirugía o un tratamiento oncológico, marcada por las prisas y el miedo, y accede por derivación de otros especialistas. Por eso cada una necesita una página distinta, un tono distinto y un canal de contacto distinto.

¿Sirve la sesión informativa para captar pacientes de vitrificación?

Cuando se hace bien, este es el camino que mejores frutos ofrece. Conviene que sea una ginecóloga del propio equipo quien imparta la charla, que esta tenga un día fijo al mes, que deje espacio para preguntas anónimas y que detalle el precio con total transparencia. Como siguiente paso, en lugar del tratamiento, lo suyo es plantear una valoración de la reserva ovárica. Y luego resulta imprescindible el seguimiento, porque muchas de las asistentes se deciden pasados unos meses.

¿Qué está prohibido decir al anunciar la congelación de óvulos?

No se permite prometer que llegará un embarazo en el futuro, ni tampoco presentar la vitrificación como si fuese un seguro de maternidad. Queda fuera de lugar, de igual manera, difundir porcentajes sin precisar la edad y la cantidad de ovocitos sobre los que se han obtenido, pues el número puede ser correcto y aun así inducir a error. Para acabar, lo sensato es prescindir de la publicidad que apela al miedo o a la culpa: da resultado para captar a corto plazo, pero termina destruyendo el boca a boca.